Vertriebstraining | Sales Enablement | Vertriebserfolg | Mitarbeiterentwicklung
Sales Enablement vs. one-Off-trainings im Vertrieb
Einmalige Vertriebstrainings wirken kurzfristig motivierend, verlieren jedoch schnell ihre Effektivität. Kontinuierliches Sales Enablement hingegen ist nachhaltiger, da es regelmäßiges Lernen, Anpassung an Marktveränderungen und eine stärkere Bindung der Vertriebsteams fördert. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Vertriebler langfristig leistungsfähig bleiben und aktuelle Herausforderungen besser meistern können.
2 min. Lesezeit
Max Koester
Author | Founder
Sales Enablement vs. one-Off-trainings im Vertrieb
Einleitung
Im Vertrieb reicht es nicht, einmalige Trainings durchzuführen und auf langfristigen Erfolg zu hoffen. Kontinuierliches Sales Enablement ist der Schlüssel, um Vertriebsteams nachhaltig zu stärken, ihre Fähigkeiten auszubauen und sie auf dynamische Märkte vorzubereiten.
Warum kontinuierliches Sales Enablement nachhaltiger ist als einmalige Vertriebstrainings
Im Vertrieb gibt es eine alte Weisheit: „Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein.“
Klingt ein bisschen nach Kalenderweisheit? Vielleicht. Aber diese Wahrheit könnte nicht relevanter sein, gerade in Zeiten, in denen Kund*innen informierter, Märkte dynamischer und Konkurrenz gnadenloser sind. Kurz: Stillstand ist keine Option.
„Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein.“
Der Irrtum der Einmal–Trainings
Kommen wir zu einem klassischen Szenario: Das Unternehmen merkt, dass die Vertriebsergebnisse stagnieren oder sinken.
Die Reaktion? Ein Wochenendworkshop mit einem hochkarätigen Trainer, der mit PowerPoint-Präsentationen und ein paar Rollenspielen die Mannschaft auf Vordermann bringen soll.
Montagmorgen kehren alle voller Motivation ins Büro zurück – und zwei Wochen später?
Tja, dann sieht es leider oft wieder genauso aus wie vorher. Warum?
Weil Wissen, das einmalig vermittelt wird, genauso schnell wieder verschwindet, wie es gekommen ist.
Studien zeigen, dass wir bereits nach einem Monat etwa 90 Prozent des einmal Gelernten vergessen haben, wenn wir es nicht anwenden. Ups.
Kontinuierliches Sales Enablement: Das Game–Changer–Konzept
Und hier kommt kontinuierliches Sales Enablement ins Spiel – ein Ansatz, der nicht auf die eine große Lösung setzt, sondern auf ständige Verbesserung und Anpassung.
Statt „einmal und fertig“ lautet hier das Motto: „Immer dranbleiben“. Warum ist das so viel effektiver?
1. Nachhaltigkeit durch Wiederholung und Praxis
Kontinuierliches Training bedeutet, dass Vertriebler regelmäßig neues Wissen erwerben, es sofort in der Praxis anwenden und darauf aufbauen.
Das ist wie beim Sport: Wer Muskelmasse aufbauen will, geht nicht einmal ins Fitnessstudio und erwartet Wunder. Regelmäßigkeit ist der Schlüssel.
2. Anpassung an dynamische Märkte
Die Anforderungen im Vertrieb ändern sich ständig. Neue Technologien, veränderte Kundenerwartungen oder plötzliche Marktumbrüche – wer hier nicht mitzieht, bleibt zurück.
Kontinuierliches Sales Enablement erlaubt es, schnell auf neue Herausforderungen zu reagieren und das Team fit zu halten.
3. Motivation und Bindung
Vertriebler sind keine Maschinen. Sie brauchen Anreize, Wertschätzung und das Gefühl, dass sie wachsen können.
Regelmäßiges Training signalisiert: „Wir glauben an dich und investieren in dein Potenzial.“ Das sorgt nicht nur für bessere Ergebnisse, sondern auch für loyalere Mitarbeitende.
„Wir glauben an dich und investieren in dein Potenzial.“
FAZIT: Warum Vertrieb ohne training nicht funktioniert
Und jetzt mal Klartext: Vertrieb ist kein Selbstläufer. Wer glaubt, dass man „einfach verkaufen“ kann, weil man ein bisschen Charme und Redetalent hat, unterschätzt die Komplexität dieses Berufs. Vertriebler*innen müssen heute nicht nur gut reden können, sondern auch:
- Technisches Verständnis für Produkte entwickeln.
- Empathie zeigen, um Kund*innenbedürfnisse wirklich zu verstehen.
- Daten und Tools nutzen, um Entscheidungen zu treffen.
- Verhandlungskunst beherrschen, um Win-win-Situationen zu schaffen.
Ohne kontinuierliches Training ist das kaum zu schaffen. Es geht nicht nur um Wissen, sondern auch darum, eine ständige Entwicklung zu garantieren – fachlich und persönlich.
Deswegen: Dranbleiben lohnt sich
Einmalige Trainings sind wie Pflaster auf einer Wunde: kurzfristig hilfreich, aber langfristig keine Lösung. Kontinuierliches Sales Enablement hingegen ist wie eine gute Gesundheitsvorsorge: Es verhindert, dass Probleme überhaupt entstehen, und sorgt dafür, dass das Vertriebsteam immer in Bestform bleibt.
Themen dieses Beitrags
- Unterschied zwischen einmaligen Vertriebstrainings und kontinuierlichem Sales Enablement
- Bedeutung regelmäßiger Schulungen für nachhaltigen Vertriebserfolg
- Anpassung an dynamische Märkte und veränderte Kundenerwartungen
- Förderung von Motivation, Loyalität und fachlicher Weiterentwicklung im Vertrieb
Key TakeAways
- Einmal–Trainings sind ineffektiv: Nach kurzer Zeit geht der Lerneffekt verloren, wenn das Wissen nicht angewendet wird.
- Kontinuierliches Sales Enablement ist ein Game–Changer: Regelmäßiges Training ermöglicht Praxisnähe, Flexibilität und nachhaltige Ergebnisse.
- Bindung durch Wertschätzung: Investitionen in Weiterbildung zeigen Wertschätzung und fördern Motivation und Loyalität.
- Vertrieb ist komplex: Technisches Verständnis, Empathie, Datenkompetenz und Verhandlungskunst sind essenziell – regelmäßige Entwicklung ist unverzichtbar.
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Über den Founder
2011 hat Max Koester sein erstes Unternehmen, die Koester Agency, gegründet und bisher mit über 100 Unternehmen gearbeitet und über 1000 Menschen trainert.
Nach seiner Zertifizierung in der Vertriebspsychologie, seinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach (IHK/ECA) und zum NLP Master (DVNLP) folgten strategisch abrundende Abschlüsse beim PowerMBA und der Harvard BSO.
Heute ist er der Founder & CEO der valuevntrs GmbH sowie deren Marken,
Podcast-Host der #maxgrowth Show, TOP 25 Sales Coach in DACH, ist in Firmen wie eLearnio, Kauz und ContentPepper investiert und unterstützt ausgewählte Projekte als Consultant, Trainer, Advisor und Ambassador.
MAXGROWTH by valuevntrs