Episode #08 - der Vertrieb ist verloren
Fabian Roemer spricht über häufige Fehler im Sales: Warum viele Firmen ihre idealen Kunden nicht kennen, wie unausgereifte Qualifikationskriterien Deals verhindern, warum MEDDIC, MedPIC und BANT nicht immer der Heilsweg sind, und welche Rolle Resilienz und präzise Discovery für den Erfolg spielen.
Über den Gast
Fabian Roemer - Vertriebsstratege, 30+ Jahre Erfahrung, hilft Unternehmen, Prozesse zu optimieren und Vertriebsziele zu erreichen.
Themen dieser Episode
- Warum viele Unternehmen ihre Zielkunden nicht präzise definieren können und welche Folgen das hat.
- Die Bedeutung von Discovery und Qualifikation im Sales‒Prozess.
- Effektive Methoden zur Kundenqualifikation: BANT vs. MedPIC – Chancen und Risiken.
- Wie Resilienz im Vertrieb aufgebaut werden kann und warum Ablehnung keine persönliche Angelegenheit ist.
- Die Rolle von datengetriebener Analyse und emotionalen Kaufentscheidungen in modernen Verkaufsstrategien.
- Insights zu neuen Tools und Ansätzen wie "Growthcards" für bessere Sales‒Performance.
Key TakeAways
- Kundenpräzision ist entscheidend: Viele Firmen wissen nicht, wer ihr idealer Kunde ist. Klare ICPs (Ideal Customer Profiles) und gut strukturierte Qualifikationskriterien können Vertriebs‒ und Marketingressourcen effektiver nutzen.
- Discovery ist zentral: Ein tiefgehender Discovery‒Prozess hilft nicht nur, den Pain Point des Kunden zu verstehen, sondern auch die Verkaufsstrategie optimal anzupassen.
- MedPIC ist kein Allheilmittel: Methoden wie MedPIC können im richtigen Kontext effektiv sein, bergen jedoch die Gefahr von Bürokratie und Ineffizienz, besonders im SMB‒Bereich.
- Resilienz im Vertrieb: Erfolgreicher Vertrieb setzt die Fähigkeit voraus, mit Ablehnung professionell umzugehen und kontinuierlich an der eigenen Quote zu arbeiten.
- Startups müssen schlank bleiben: Statt Ressourcen in die falschen Projekte zu stecken, ist es wichtig, frühzeitig den echten Bedarf des Marktes zu validieren – ein Konzept, das „Lean Startup“ perfekt beschreibt.
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Über den HOST
2011 hat Max Koester sein erstes Unternehmen, die Koester Agency, gegründet und bisher mit über 100 Unternehmen gearbeitet und über 1000 Menschen trainert.
Nach seiner Zertifizierung in der Vertriebspsychologie, seinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach (IHK/ECA) und zum NLP Master (DVNLP) folgten strategisch abrundende Abschlüsse beim PowerMBA und der Harvard BSO.
Heute ist er der Founder & CEO der valuevntrs GmbH sowie deren Marken,
Podcast-Host der #maxgrowth Show, TOP 25 Sales Coach in DACH, ist in Firmen wie eLearnio, Kauz und ContentPepper investiert und unterstützt ausgewählte Projekte als Consultant, Trainer, Advisor und Ambassador.
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